공공입찰만 하는 회사는 정말 괜찮을까? 10년 해보니 보이는 장단점

공공입찰로 소위 "먹고사는" 회사들이 참 많다. 나라장터 공공입찰 일일 공고 규모는 최근 5년 평균 연 5~7% 성장세를 유지하고 있고 하루 2,000건, 월간 약 4만 5천 건에 이르고 있다. 거기에 나라장터 공공입찰 전체의 98%가 중소기업이다. 정말 어마어마한 기회를 가진 시장임에는 틀림없다. 

나라장터 공공입찰만 하는 회사,
장점과 단점은 무엇일까?

 

나라장터를 주 매출처로 하는 회사를 VC 투자자들은 꺼려한다. 이유는 명확하다. 매출이 고정적이지 않고 매번 수주를 해야하는 커다란 리스크가 있기 때문이다. VC 입장에서는 회사 볼륨을 키워야 투자 회수 기간이 짧아지는데, 빠르게 성장하기 쉬운 시장도 아니다. 그럼에도 불구하고 참 매력적인 이유는 무엇일까?

 

공공입찰 시장은 놓치면 안되는 안정성 높은 매출처

 

공공입찰이 가진 가장 큰 매력은 영업을 하지 않아도 되는 것이 아닐까 생각한다. 경쟁이 치열한 요즘 시대에 작은 소규모 회사도 제안서만 열심히 써서 도전해 볼 수 있는 기회를 제공한다는 것이 가장 큰 매력포인트다. 일반적인 민간 기업 영업과 다르게 정확하게 요청된 제안요청서를 보고 "우리 회사가 가진 무기로 이 사업을 잘 운영하겠습니다"라는 제안서를 들이밀 수 있는 시장. 

 

 

누구나 도전할 수 있고,
실적이 쌓일수록 다음 기회가 커지는 시장

 

거기에 추가로 하나의 작은 실적 하나가 또 다른 기회를 제공해준다는 것도 커다란 장점이 된다. 초기 복잡해 보이는 공공입찰 프로세스를 마스터하고 이후 한 번의 수주를 거쳐 운영을 해본 회사라면 유사한 사업에 재도전하는 것은 초기와 달리 에너지가 덜 쓰이기 때문에 한번 이 시장에 발을 들이면 "안정성이 높은 매출처"라는 생각이 들기도 한다. 

 

만약 나에게 누군가 "공공입찰, 처음인데 도전하는 것이 좋을까요"라고 물어본다면, 당연히 YES라고 할 만큼 매력적인 시장이다. 그래서 더 많은 기업들이 도전하고 있고, 또 많은 기회를 포착하고 있는 시장이다. 

 

수주가 늘수록 조직도 함께 커진다는 리스크

 

모든 일에는 장단점이 있듯 공공입찰이 가진 단점도 매우 명확하다. 기본적으로 초기 누구나 도전할 수 있는 시장이라는 장점은 회사 볼륨이 점점 쌓일수록 매출이 안정적이지 않다는 단점이 더 부각된다. 분명 안정적인 매출처였으나, 회사 규모가 쌓이면서 실적이 늘어나면서 더 안정적이지 않은 아이러니한 상황을 맞이한다.

 

"잘해왔으니, 잘하겠습니다"
통하지 않는 시장

 

 

올해 특정 사업을 수주해서 성공적인 운영을 맡았지만 "또 경쟁을 거쳐 수주"를 해야하는 리스크는 회사가 볼륨이 커질수록 더 리스크가 커질 수밖에 없다. 직원이 점점 늘어나고, 고정비는 더 커지는데 당연한 듯 이번 사업은 우리가 수주한다고 생각했던 입찰건들이 떨어지는 일들이 비일비재하기 때문이다. 

 

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최근에는 회사 규모가 커진 후, 공공입찰 시장에 진입하려는 회사들도 꽤 많아져, 기존 매출처에 더해 시장규모가 큰 공공입찰 시장까지 진입해서 회사 성장에 더 가속 패달을 밟는 사례들이 늘고 있다. 작은 회사일수록 놓치면 안 되는 시장. 하지만 볼륨이 커질수록 다른 매출처를 동시에 또 키워야 하는 것. 쉽지 않지만 생존을 위해 어쩔 수 없는 선택이 되어 버린 것이다.