공공입찰 제안서 쓰고 수주한 지 10년, 이제는 쉬워졌냐고?
공공입찰이라고 하면 사람들이 알지 모르겠지만, 나라에서 주는 일을 수주(여러 업체가 경쟁하는 입찰이나 제안에서 우리 회사가 선택돼서 계약을 따내는 것)하는 일을 10년 넘게 하다 보니, 많은 사람들이 묻곤 한다.
대답을 쉽게 하기 여간 어려운 질문이다. 쉬워졌냐는 말에 너무 많은 감정이 오고 간다. 쉬워졌지만 더 어려워졌다는 표현이 더 적절해보이기도 한다. 누구나 어떤 일에서나 한 분야를 오래 하다 보면 더 성장을 해야 하는데, 제안서 작성 실력이 성장했다고 수주를 보장해 주는 것은 아니기 때문에 늘 어렵고, 힘들긴 하다.
제안서를 써서 일감을 따낸다.
이 자체가 사실 얼마나 희망이 있고, 괜찮은 일이지 않을까 문득 생각해보았다. 경제가 좋을 땐 일이 많으니까 상관없겠지만 요즘처럼 소상공인들이 먹고살기 힘든 시기엔 참 감사한 능력이기도 하니까 말이다.
초보여도 누구나 할수 있는 공공입찰
10년전10년 전 내가 아무것도 모르고 공공입찰 제안서를 쓰겠다고 덤벼들었듯, 우리 회사는 10년 전 나처럼 신입사원들도 제안서를 작성할 수 있도록 교육한다.
타 회사는 신입들한테 제안서는 절대 안가르치는 것 같은 지금 시장 분위기에 우리 회사의 교육 시스템은 좀 특이한 경우라 할 수 있다.
왜 안르치냐고?
사실 현재 20대 초보자들을 가르치는 일은 자본 투입 대비 수익이 나오지 않는다. 장기 근속자가 적고 퇴사율이 높은 요즘 시장에 열심히 가르쳐놓으면 몸값 올랐다고 셀프 칭찬하면서 뛰쳐나가니 누가 내 돈 주고 가르칠 생각을 할까 싶다.
그럼에도 불구하고 가르치는 이유는 딱 한 가지다.
배우면 누구나 제안서라는 것을 쓸 수 있다는 점. 물론 퇴사자가 발생하면 비용손실이 생기지만, 또 본인이 하고자 하는 일을 직접 제안서를 쓰고 기획을 해보는 과정에서 성장하며 그 아이디어들이 고스란히 제안서에 작성되는 장점들도 있으니까 말이다.
공공입찰이라는 시장은 사실 초보도 할 수 있다는 것이 장점인 시장이니, 어쩌면 이런 장점을 잘 활용한 것이 우리 회사가 10년간 생존하며 치열한 경쟁이서 이긴 요소는 아닐까 하는 생각이 든다.
10년 경력자가 바라보는 공공입찰
초보자도 할수 있다면서 10년 차가 되면 더 쉽고, 더 잘 쓰고, 더 수주도 많이 하는 거 아닌가라고 누군가 반문한다면, 꼭 이렇게 이야기해주고 싶다. 조금 더 잘 쓰고, 조금 더 깊이 있게 쓰는 건 맞는 말이다.
그렇다고 쉽지는 않다.
공공입찰이라는 특성 자체가 중소기업에게도 많은 기회를 주는 열린 시장이다. 말 그대로 신규 경쟁자들을 쏟아지고, 거대 기업들과 경쟁사들을 계속해서 공동수급이라는 타이틀을 내세워 몸집을 키운다.
이런 시장에 우리처럼 작은 회사는 아무리 제안서를 열심히 기획하고 잘 쓴다고 해도, 묻는 질문이 너무 뻔하다. "매출이 얼마예요?", "직원 규모가 작네요?" 같은 허무한 소리가 심사위원 입에서 터져 나온다.
실제 큰 규모 회사도 막상 사업에 착수하면 실 투입인력은 작은 회사보다 못한 경우가 태반이고, 일에 대한 집중도나 완성도도 낮은 경우가 많음에도 회사의 사이즈, 규모, 인력 등이 제안서를 앞설거지라면 제안서는 도대체 왜 받는지 모르는 사업들이 너무 많다.
참, 슬픈 현실이다.
그런데도 왜 아직까지 이렇게 하고 있냐 묻는다면, 10개 제안서를 쓰면 그중 두 곳 정도는 정말 실력을 보는 곳들이 있기 때문일 것이다. 진짜 이 회사가 가진 실력과 집중도, 노력을 평가하고 선정회사를 찾는 어딘가는 또 주요 고객층이 되어주기도 하니까.
그래서 10년 차인 나는 제안서를 쓰는 것보다, 이 공고문과 제안요청서가 진짜 실력 있는 회사를 찾는 건지 아닌지를 판별하는 게 거의 주요 핵심 업무라고나 할까. 참 쉽지만 어렵다.
공공입찰 시장은 매년 커지고 있다. 그래서 실적이 없고, 매출이 아직 작은 소규모 회사도 누구에게나 기회는 열려있는 시장이다. 거기에 경기 불황과 상관없이 내가 얼마큼 노력하는가에 따라 수주가 결정되는 시장이니 참 매력적이지 않을 수 없다.
어쩌면 그래서 난 아직도 쉽지만 어려운 이 시장에서 승부를 걸어봐도 좋다는 이야기를 하는 걸 지도 모르겠다.
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